始まりました。社会インフラの横丁から。この番組は、社会の当たり前を支えてくれている人たちの声を、人情味あふれる六興村の隅っこにあるこの横丁からお届けするラジオです。本日も温かいお話や苦労したお話、心に染み渡るお話、そしてこれからの未来につながるお話をお届けしてまいります。今回のゲストも前回に引き続き、六興実業の「鉄砲玉」ことセールスの神代秀崇さんをお迎えしました。前回は、医者の家系に生まれながらラグビーに打ち込み、ビジネスの世界へ飛び込んだ神代さんの半生を深掘りしました。後半戦となる今回は、六興実業との運命的な出会いや、未経験で飛び込んだ運送業界で神代さんが何を感じ、何を目指しているのか。その熱い想いを余すことなくお届けします。%3Ciframe%20data-testid%3D%22embed-iframe%22%20style%3D%22border-radius%3A12px%22%20src%3D%22https%3A%2F%2Fopen.spotify.com%2Fembed%2Fepisode%2F7lxSBNEUMYpk6F7RgvpLib%3Futm_source%3Dgenerator%22%20width%3D%22100%25%22%20height%3D%22352%22%20frameBorder%3D%220%22%20allowfullscreen%3D%22%22%20allow%3D%22autoplay%3B%20clipboard-write%3B%20encrypted-media%3B%20fullscreen%3B%20picture-in-picture%22%20loading%3D%22lazy%22%3E%3C%2Fiframe%3E創業直後の「いいね」から始まった、つくば駅前の奇跡段林： 今回のゲストも、六興実業の「鉄砲玉」こと神代秀崇さんにお越しいただいております。前回は、神代さんの半生についてお話を伺いました。お医者さんの家系に生まれ、そこからの反動でラグビーに目覚めてタックルをして過ごした神代さんが、このままではいけないとビジネスに目覚め、そして六興実業に出会うというところまでお聞きしました。六興と出会った部分なのですが、実は神代さんと僕が初めて面談したのは、去年の3月くらいのことだったんですよね。神代： そうですね。段林： 六興実業が創業したのは2023年の10月17日なんですけれど、そこからしばらくは僕一人でやりながらアルバイトさんがいて、なんとなく動かしている中で「よし、そろそろ正社員を増やそう」と思ったのが2月末ぐらいでした。とある求人サイトに応募を開始して、投稿した直後に神代さんから「いいね」が届いたんですよ。神代： はい。段林： そこは求人に直接応募があるというよりは、会社に「ライク」ができて、こちらからも求職者さんに「ライク」ができて、お互いに「いいね」ができるような機能があって。それで「いいねが来ました」という通知が僕に届いたんです。パッと見てみたら、「茨城県」と書いてあって、「あ、茨城の人じゃん」と思ってすぐにメッセージを送って「じゃあ面談しましょう」となったのが初めての出会いでした。神代： そうでしたね。段林： 最初はオンラインでスタートして、画面越しに「はじめまして」とお話ししたんです。「僕は今、駅前のマンションに住んでいるんですけど、どの駅のあたりなんですか？」と聞いたら「つくば駅です」と。「あ、僕もつくば駅ですよ」となって。「僕はマンション駅前なんですけど……」と言うと、「あ、僕もです」と。え、もしかして……？となりましたよね。神代： なりましたね。段林： ずっと「この人、どこかで見たことあるな」と思っていたんですよ。僕が住んでいるマンションには自習室のような場所があって、たまにそこで仕事をすることがあったんです。そうすると、僕の隣で明らかに人材紹介会社の候補者面談をしていたり、何かの管理をしているっぽい人がたまに仕事をしているのが聞こえてきて。当時、神代さんはお医者さん向けや獣医師さん向けの仕事をされていたから、その内容が聞こえてきていたんです。神代： （笑）。段林： 正直、僕は「自習室で面談するなよ、声が入るだろ」と思いながら、黙って仕事をしていたんです（笑）。でも、実はそれが神代さんで、まさかの同じマンションに住んでいる人だったということで、めちゃめちゃびっくりしたし、すごい縁を感じました。初めて求人の募集を開始して、最初に出会った人がまさかの同じマンションの人だったという、そんな奇跡の出会いからスタートしているんです。神代： 本当ですね。社長と理事長の「逆転」関係段林： ちなみに、これにはもう一つ笑い話がありまして。僕は一応この会社で社長をやらせていただいているんですけど、実は神代さんはそのマンションの「住人理事長」を務めていらっしゃったんですよね。マンションのことに関しては神代さんの方が偉いという、そんな笑い話もありました。神代： 理事長はもう任期を終えて「元」になってしまったのですが。段林： 再選はダメでしたか（笑）。そんな感じで、いつも一緒に仕事をして帰る時は同じマンションのエレベーターに乗りながら帰っていくという。神代： （笑）。段林： 不思議な「バイバイ」をして帰っています。そんな縁で六興実業に入ったわけですが、前回「役に立つ仕事をしたい」というお話がありましたよね。とはいえ、運送業というのは神代さんにとって全く馴染みのない業界だったじゃないですか。神代： はい、そうですね。段林： つくばにある会社という縁は感じてもらったと思うのですが、この業界でやってみたいと思ったきっかけや動機は、どういうところにあるんですか？神代： そうですね、理由は二つあります。一つは、やはりスタートアップというか、ゼロから何かを作り出していくようなことにすごく面白さ、楽しさを感じていました。僕が応募した時の求人票を見ると、段林さんの写真があって、従業員の数も立ち上げたばかりの……。段林： そうですね。創業5ヶ月とかでしたもんね。神代： だから本当にほぼいないんだろうなと。段林： 確かに（笑）。神代： でも、こういう社員二人の会社が、ここから10人、20人と大きくなっていくイメージがついたし、それをやりたいなと率直に思ったのが、まず一個ですね。段林： はいはい。神代： もう一つはちょっと話が変わるんですけど、自分でもなぜかわからないんですけど、「ガテン系の仕事」にすごくかっこよさを感じていて。母の車とかに乗って街を走っていると、道路工事とかしているじゃないですか。ああいうのを見て、鳶職の人とか「かっこいいな」って。段林： はいはい、わかります。神代： そういう人たちにすごく憧れを感じていました。ほぼニアリーでトラックドライバーの方々にも、同じような憧れというか、かっこよさを感じていて。そういう人たちに関われる仕事ができるっていうので、主にこの二つというのが一番惹かれたところですね。2トン車を転がす姿に見た「現場のフォルム」段林： 軽く表現すると今ドライバーさんや鳶職、いろんな職人さんをやっていらっしゃる方に失礼な部分もあるかもしれませんが……うちは毎月、名刺交換した運送会社さんにニュースレターをお届けさせていただいているんです。先々月ぐらいに、うちのメンバーが一人東京から茨城のつくばに引っ越してくることになって、僕ら総出で引っ越しを手伝っていたんです。その時に神代さんが2トン車を借りてきて、運転して積み込みをしていたんです。それが、神代さんのフォルムも相まってめちゃめちゃ様になっていたんですよね。神代： ありがとうございます。段林： なので、そこは神代さんにすごくイメージがつくなと思うんです。実際、当時、僕が神代さんにした質問で一個だけ覚えていることがあるんです。面談した後に、つくばの「ツインピークス」というところに飲みに行きました。そこでカジュアルな面談を続けたんですが、そこは「ナインタップ」といって9種類の地ビールというかクラフトビールがあるお店でした。神代： 全部飲みましたね。段林： 9種類全部飲みましたよね。1パイント×9杯なので、相当飲みましたよ。700ミリ×9杯として、一人5リットルくらいビールを飲んで、そのままの足で同じマンションへ二人で帰りましたね。あの時の話なんですけど、僕、一個だけ聞いたんですよ。やっぱり最初は「こんな会社に来てもらうのって……」って思うじゃないですか。それに、自分も同じ場所に住んでいるから、マンションの価格も大体わかる。だから「神代さん、そんなにお給料も……もちろん維持はさせてもらいますけど、ローンの支払い大丈夫ですか？」って聞いたんです。神代： ああ、そうでした。段林： そしたら神代さんは、「いや大丈夫です。僕、ちゃんと頭金を積んでるから、これだけやったら余裕で生活できるんで。全然年収も下げてもらっていいです」と、めちゃめちゃマッチョな回答をもらって。「この人すげえな、一緒にやろう」ってなった記憶があります。酔いながらでも、その話をしたのはめっちゃ覚えているんです。神代： そうでしたね。段林： 実際にこうして入って、ギャップはありましたか？ 思っていた以上に「やばいな」なのか、あるいは会社として進んでいくところとか、実際の一年を振り返ってどうですか。神代： 入った時は「やばいな」というのはなくて、なんかもうワクワク、ドキドキしかなくてですね。それこそテレアポからスタートして、飛び込みもして。何も無いところからやるって、こんなにやっぱり面白いんだなと。段林： おお、すごいですね。神代： 約一年ちょっと前ですけど、振り返るとそこはすごく思い出しますね。段林： そうですよね。普通はストレスに感じるところですけど。今でもまだまだ何もない状態ですけど、本当に当時は何もなかったですよね。神代： 何もなかったっすね。段林： よくやってたなって感じですけどね。神代： そうですね。「君、何も分かってないね」――業界の洗礼を素直さに変えて段林： やっぱり運送会社さんというところで、これまでも神代さんは獣医師さんやお医者さん向けの転職支援という、ある意味「狭い業界」の中で深く関わる仕事をされてきたと思うんです。実際、この運送業界に入ってみて、最初は正直どうでしたか？ 全然肌感がない状態だったじゃないですか。神代： そうですね。あんまり今まで接したことがないような人たちというか。これは、いいとか悪いとかではなくて、何て言ったらいいんですかね……シンプルにそれまでは当たり前にカタカナ言葉とかも使っていました。段林： そうですよね。お医者さんの世界とかだとそういう感じでしょうし、ソフトバンクにいた時もそうですよね。神代： やっぱり使う言葉も、すごく気を付けなきゃいけないなと。あとは年齢的なところも、自分の父親やおじいちゃん世代の社長さんも多くて。段林： そうですよね。60代、70代の社長さんも多いですからね。神代： だから、そういう方と接して……そこは、難しさというわけではないですけど、「どう接したらいいのかな」というのは最初はありましたね。段林： しかも営業やビジネスって「相場感」が分からないとできないじゃないですか。神代： はい、はい。段林： 大型トラックは一台いくらぐらいで、大体どれくらいの売上を上げていて、どういう給料体系なのか。その辺が分からないと、結構話にならないというか。そのあたり、最初はぶっちゃけどうだったんですか？神代： 最初にすごく覚えているのは、茨城のある会社の社長さんに会った時に、「君、何も分かってないね」と言われたことがありました。段林： そんなことがあったんですね（笑）。神代： 素直に「すみません、ちょっと分かってなくて。教えてください」というスタンスでいられたので、いろいろと吸収できたというか、教えてもらえたというのはありますね。段林： 神代さんの良いところですよね。「ちゃんと開き直って勉強できる」「吸収できる」というところは、実はすごい特殊能力だなと僕はいつも見ています。僕は神代さんより年下ですけど、神代さんの営業に対してバーッと指摘するんですが、ベンチプレス140キロ上げる人だから、「握りつぶされるんじゃないか」ってたまに思いますけど（笑）。神代： いえいえ（笑）。段林： でも神代さんはちゃんと聞いてくれて、いつも即座に反映して行動してくれるんです。そういうところが、いろんなお客さんにとっても誠実さに出ているのかな、なんて思ったりします。耳に鉛筆、手に赤ペン。散歩中の社長が引いた猛勉強の跡段林： そんな神代さんも、最初は「何も分かってない」と言われていたところから、最近はだいぶ運送会社さんの解像度が……おこがましいかもしれないですけど、上がってきた部分はあると思うんですよね。結構、勉強もされているんですか？神代： そうですね。それこそ「運行管理者」の試験も昨日、無事に結果発表があって、合格しました！段林： すごいっすね！これを言わせたくて振りました（笑）。でも、結構すごいですよね。運行管理者の資格って、平均勉強時間は何時間って言われてるんでしたっけ。ちゃんと勉強しないと受からないですよね。神代： そうですね、30とか40時間くらいですかね。段林： 社長さんとお話ししていたりすると、「いやあ、俺あれ落ちたよ」「落ちたからもう実務経験の長さで取ったわ」みたいに言う人がいたりするくらいの試験ですから。それを一発合格で。神代： 一発合格ですね。いやでも段林さんも……。段林： 僕もちゃんと合格していますけどね。実際、結構勉強していましたよね。神代： 結構しました。多分段林さんの4倍5倍くらい時間を使わないと、僕は頭に入らないので。子供がいて家族の対応もしないといけないので、朝5時くらいに起きて2時間3時間勉強するという生活をしていました。段林： 僕も今子供が二人いて、朝、散歩してたんですよ。手紙を出しに行くか何かで郵便局まで散歩をしていたら、耳のところに鉛筆を刺した神代さんがバーッと走って追いかけてきて（笑）。左手に指を挟んだ状態の勉強途中の参考書を持って、右耳には赤ペンを刺した状態の神代さんに追いかけられて、「あ、段林さん見えたんで！」って、家の近くで勉強していた神代さんが追いかけてきて……ちょっと引きました（笑）。神代： （笑）。段林： でも、あれ朝早かったですよね。朝早くから勉強してやってたんですね。神代： そうですね。2,000万円の車両を転がす経営者の「凄み」に触れて段林： でも実際に最近、色々な運送会社さん、お客さんのところを回っていく中で、業界については、最初は「トラックドライバー、ガテン系かっこいいな」なんていう話から、今は、いわゆるリアルな悩みやリアルな部分というのを受け取るようになっているじゃないですか。そうなってくると、僕らとしても解像度など、いろんな部分で変わってくると思うんです。最近の業界に対する思いと言ったらちょっとおこがましいですけど、どんな風に考えていますか。神代： これは入社した時からあんまり変わっていないんですけど。やっぱり運送って僕らが普通に生活することを支えてくれているというか。まさに食事だったり、服を着たり、今住んでいるマンションを建てるのも全部そうです。段林： 家を建てるのも全部そうだし、車を作るのも全部そうですよね。神代： そうですね。なので、日本国民1億2,000万人全員が享受している業界です。なのに、そういう業界が今、人手不足もそうですけど……段林さんもいつも仰いますけど、2,000万とかかかる車両を買って、それを走らせるだけのコストもすごく上がっている。そんな中で、収受できる運賃というのは自分たちであまりコントロールできない、というめちゃめちゃハードな経営をしているなと思います。トラックも、壊れた時に100万、200万と、すぐに意思決定しないとトラックが止まったままになってしまう。そういう中でやっている経営者さんって、本当にすごいなと思いますね。段林： そうですよね。神代： まさにそういう会社さんが、廃業してしまったり、後継者がいなかったりとかっていうので……「国内の物流ってどうなっちゃうんだろう」というのがまさにありますけれど、そこを少しでも好転できたらいいなっていうのは、入社してからずっと見ている感じですね。段林： 本当にそうですよね。よく「日本の血液」、「血管」だと言われますけど。本当に、2,000万、3,000万でトラックを買って運用するんだったら、都内のワンルームマンションで不動産経営してたほうが楽なんじゃないか、利回りが読めるんじゃないかと、下手したら考えちゃうような世界ですから。それでも、荷主さんのためとか地域のため、いろんな想いでやっているというのは、すごく重要な仕事ですよね。僕ら二人で、この一年ちょっとで合わせて700〜800社くらいは運送会社さんに会っていますか？神代： 会っていますね。段林： その中で感じるリアルさ。廃業していくような話もありますけど、やっぱりポロッと出る「運送業って、なんでこんなにやってられないんだろう」という本音に対しても、解像度が高くなって理解ができるようになってきました。だからこそ、そこを勇気づけられるというか、「一緒に頑張っていきましょう」とやっていけたらすごくいいですよね。神代： そうですね。「神代さんは優しすぎる」顧客から突きつけられた意外な課題段林： そんな中で僕らは、色々な悩みを聞くわけじゃないですか。僕も営業に行きますし、神代さんも営業をやっていて、「鉄砲玉」という話をしましたけど。ある意味、今僕らがやっている営業活動って、僕はすごく運送会社に必要なことだと思ってやっています。神代さんは日々お話しする中で、自分たちがやっていることについて今どう思いますか？神代： ちょっと手前味噌になっちゃいますけど、本当に必要なものだなと思っています。やっぱり先ほど申し上げた通り、色々なコストが上がっていて、荷主さんなど対外的なところに対しての交渉というのは、本当に細かくやっていかなきゃいけない時代なんだなと。その中で、我々の「見える化」で車両をしっかり一台一台見ていく、可視化していくということは必ず必要だし、それがないと交渉もやっぱりまだまだ「ふわっ」とした状態になってしまうので。そこは非常に重要なものだなというふうに思いますね。段林： 最初に神代さんが仰った「世の中に必要とされる仕事かどうか」という話はすごく重要だと思うんですよ。自分が話している時に、思えているかどうか。今、信念を持って思えていますか？神代： やれていると思っています。けど、もしかしたら伝わりきれていないのか、僕自身がまだ腹落ちをちゃんとできていないのか……というのはあるかもしれないです。段林： 魅力を100%伝えきれていないかもしれないし、まだまだ理解しないといけない。神代さん自身も勉強しきらないといけないな、みたいな。そんなところですかね。神代： そうですね、勉強しながらです。段林： あと一個だけ聴きたいんですけど、ビジネスって基本「綱引き」だと思うんですよ。要は、こちらがいかに良いものだと思っていても、最後には向こうが意思決定をしてコストを払ってくれないとスタートしない。僕らはそのいただいた対価に対してサービスを提供していくという構造じゃないですか。神代： はい。段林： 僕らもいろんなお悩みを聞いて、最後は「じゃあ僕たちと一緒にやりましょう」という形で、一歩踏み込んで意思決定をしていただかなければいけないわけですが。神代さんなりにその辺りで今感じている難しさなど、ありますか？神代： そうですね。まさにそこは日々苦しんでいるというか、僕自身がどうやったらうまく伝わるか、どうやったら理解してもらえるかというのは僕の課題ではありますね。ちょっと「申し訳ない」と言ったら変ですけど、本当にちゃんと腹落ちしていないのに決めるのって、お客さんも難しいと思うんですよ。六興実業は本当に信頼するに足るのかみたいな、ふわっとした状態でご契約いただくのもあれなので……うまく説明できないですね。でも本当にそこは、僕自身の課題です。段林： でも、ある意味では良いところかもしれませんね。神代： 変にお客さんに気を使いすぎているというか。段林： この場で言うのが適切かどうか分からないですけど……今この場には僕と神代さん、あとプロデューサーの橋本という三人がいるんです。昨日、橋本さんと顧客インタビューに行ってきたんですよ。お客さんに「なぜ六興実業と契約したのか」「何を期待しているか」「実際サービスを受けてみてどうですか」と色々な話を聞きました。サービスについても「こんなにやってくれると思わなかった、運送会社はみんなやるべきだ」という嬉しいお声をいただいたんです。「契約の決め手は何でしたか？」と聞いたんです。実はそのお客さん、最初は神代さんが接点を持っていた会社なんですよね。神代： そうですね。段林： 途中から僕が同席して、最後にご契約いただいたんですけど。そのお客さんは「やっぱり段林くんの営業だよ。段林くんは最後に、背中をポンと押してくれる。こっちは自然に、気持ちよく意思決定させてくれないと最後はモノって決められないじゃん。段林くんは見事に外堀を埋めて押してくれたから、やろうと思ったんだ」と。もちろんやらないといけないと思っていたけど、最終的にやるやらないを決めたのは最後の一推しだったという話でした。神代： なるほど。段林： その後に、「神代さんはね……優しすぎるからダメ。全然背中を押してくれなかった」って（笑）。神代さんのクロージングの弱さを、お客さんのインタビューで指摘されていました。神代： そうか……。それは生の録音をちゃんと聴きたいですね（笑）。段林： でも、ある意味ですごく誠実な部分だと思うんですよ。僕らが押し売りして、向こうが納得していない状態でスタートしたってうまくいくものもうまくいかないだろうから。正しくお互いが関係性を作って温めていって、一緒にやっていくというのが理想だと思うので、スタイルは変えなくていいんじゃないかという説は持ってますが。神代： いやあ……。段林： でも、営業として数字を作るみたいな話をこっちフォーカスで。結局もビジネスは常にバランスなので、僕たちがそうやって決めないといけないとか、やらないといけないってなったら、やっぱり最後はこっち都合になるというところはバランスなんで。神代： はい。段林： 僕はちょっとだけ営業得意かなと自分でも思ってる中で、笑顔でバランスを取っています。最後はなんかもうすみませんっていう可愛げでしかないっていうところがあるので。神代さんもいいスマイル持ってるんで。神代： 実践あるのみですね。段林： そこでいくしかないのかな、と思いますね。今回のこのポッドキャストは神代さんの名刺代わりでもあるので、神代さんのいろんなところを深掘りして引き出してっていうところだったんですけど、もし神代さんと出会って接点を持っていただいた運送会社さんがこのポッドキャストをここまで聴いてくださってるのであれば、「あ、なるほど、神代君はちょっと押しが弱いから、こっちが最後決めてあげたほうがいいんだね」ということで（笑）。ちょっと優しめに意思決定をしてていただけると嬉しいですね。神代： 恐れ入ります。次の標的は「大型免許」。現場の熱量を体現する男へ段林： 最後に一つだけ。ちょうど昨日、運行管理の資格に合格したと。9月18日現在収録してるんですが、9月17日に発表があって合格したということですね。次は何を目指してるんですか？神代： 次はですね、大型の免許を取ろうと思っていまして。段林： トラックの。神代： 大型トラックの。できれば牽引も。段林： もうそっち系ですね、完全に。 僕もこういうのを簡単に取りたいと言うと、逆にリスペクトがないかもしれませんが。やりたいなと思ってますが、行く時間がないなと思いながら……でも、時間は作るものですね。神代： そうですね。段林： 全部でトータル大型だと30時間ですか？神代： 30時間ぐらいですね。段林：30時間かけて、半年ぐらい。神代： ですね。段林：でも結構待ちもありますもんね。頑張って通って半年ぐらいですかね。神代： 来年の今頃には取れているといいですね。段林：大型に乗ってる神代さんをお届けすると、そんなところまでいけたらいいですね。公開指摘すら糧にする、鉄砲玉・神代の熱量段林： そんな感じですかね。なんか最後ふわっと終わりますが。今日、ポッドキャストに出演してみていかがでしたか。感想を教えてください。神代： 僕が入ったときに社員が二、三人いたかいないかぐらいの感じから、一年ちょっとかかってここまで来て、ポッドキャストもやって。今振り返ると若干感慨深い、というのが一つと。あとこういう公開の場で、僕の一番だめなところを突いてくださったっていうのが（笑）。段林： 公開指摘ですね（笑）。神代： 公開指摘。段林： あんまり重く受け止めないでくださいね。神代： いや、全然重くなくて、本当にめっちゃポジティブです。すごく逆に僕もやらなきゃというか（笑）。段林： 野球の野村監督が報道陣の前で指摘する、使い分けるっていうのと同じかもしれませんね（笑）。神代： 個人的には本当に印象的な回になりました。段林： 本当に繰り返しになりますが、それは神代さんのいいところなので。いいところだと思ってやったほうがいいと思いますね。神代： ありがとうございます。段林： すごく誠実で、熱い男で。神代さんの背中には常に「誠実」と書いてるんじゃないかと思うぐらいの、神代さんの回をお届けさせていただきました。ありがとうございました。神代： ありがとうございました。段林： じゃあ次回、一年後ぐらいに次は大型の免許も取って、ちゃんとクロージングもできるようになって、そんな神代さんに出演していただこうかなと思います。ぜひ、また楽しみにしております。ありがとうございました。神代： ありがとうございました。▼前回のエピソードはコチラ👇https://www.rokko-jitsugyo.co.jp/news/-2pBVha5▼六興ラジオ【社会インフラの横丁から】シリーズはコチラ👇https://www.rokko-jitsugyo.co.jp/news/category/rokko-radio▼六興実業公式LINEはコチラ👇https://lin.ee/CBj09Eq